.jpg)
Als ik aan onderneemsters met groeigoesting vraag hoe ze die groei concreet zien, denken ze steevast aan uitbreiden. Meer markten betreden, bijkomende doelgroepen aanspreken en nieuwe producten of diensten aanbieden. Verbreden dus. Ik hou dan steevast mijn pleidooi voor vernauwing, vertrekkende van de beste leerschool ... je marketing & saleshistoriek. Wat zijn je best sellers, wie zijn je A-klanten en hoe raken zij makkelijk bij jou of jij bij hen? M.a.w. wat heb je relatief makkelijk verkocht aan wie? Dat zoveel mogelijk herhalen tot je het gevoel hebt dat je met dit aanbod bij die doelgroep rond bent is low hanging fruit. Sales en marketingwise is dit sneller en goedkoper dan nieuwe dingen ontwikkelen of nog onbekend terrein betreden. Wie zijn dan je A-klanten? Het antwoord is eenvoudig: diegene aan wie je rechtstreeks of indirect verdient. Dat kunnen de klanten zijn die je de meeste omzet opleveren, maar niet noodzakelijk. Omzet levert niet altijd winst op. Een 'grote' klant die tijd en aandacht vreet die je niet kan verrekenen, ben je wellicht beter kwijt dan rijk. Tenzij de klantreferentie zo belangrijk is dat je het deels wegschrijft als marketingkost. Of die klant brengt je zoveel andere A-klanten aan, dat je hem of haar als extra saleskanaal kan boeken. Een klant die omzetgewijs minder om het lijf heeft maar gepokt en gemazzeld zit in een netwerk dat bulkt van jouw droomleads ... en ook nog graag uitdraagt hoe tevreden die is over je aanbod en aanpak, hoort ook in je A-team.
De voordelen van een (tijdelijke) niching-downstrategie zijn legio:
Je hebt dat aanbod en die doelgroep in de vingers. Je slaagt erin leads te overtuigen om te kopen zonder al teveel inspanning en het zijn klanten waaraan je verdient.
Marketingwise is het een godsgeschenk. Hoe beter afgelijnd je doelgroep, hoe minder marketingeuro's en -tijd je moet spenderen om je boodschap ter bestemming te krijgen.
Saleswise kan je uitpakken met een pitch die scoort, met prijzen die werken en een verhaal dat klopt.
Leads naar deals converteren stimuleert je vertrouwen en salesgoesting.
Je omzetgroei geeft je de mogelijkheid om je team te versterken waardoor je meer tijd vrij kan maken om te werken aan je bedrijf. En te verruimen als jij, je bedrijf en de tijd er rijp voor zijn.
Comments